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莫让“不和谐”成了渠道合作 中的最大成本

来源:郑州热线   2008-12-29  人气:

无论是用代理制还是直营制,关键都在于对终端的和谐管理,以示对终端的掌控能力,这是 衡量一个品牌在通路输出是否得利的重要指标。如果不和谐,渠道运营的成本将因此变得更大,如应收帐款、库存损失 等都是管理上的不和谐造成,这些因素甚至让厂商和代理商血本无归。

    在销售终端的 管理过程中能成功输出品牌,一线终端管理的到位非常关键,一些知名的鞋企成立终端培训师团队,通过片区部分县市 的大店、形象店、分店增扩的平台,协助代理商或直营成员对终端的综合管理进行一体化操作,提高运营商的管理能力 ,达到运营商从粗化到细化的管理转型之目的,终端培训正在改变鞋业传统终端运作的不良习惯,让终端操作朝标准化 、流程化、整合化方向升级。产品在终端如果以成功品牌(销量、利润与形象互动提升)的形式输出,那就是真正的厂 商与销售渠道的共赢了,因为品牌就是实力,就是服务,就是高利润甚至暴利。不然的话,就是暂时代理商拥有销售终 端的王牌军,也改变改变品牌的真正命运。可见终端管理对于一个品牌的提升多么重要!

    另外,公司总部应主动出台规范市场运作的方案,或者控股渠道,或者提升区域代理 商的管理能力(或者说是协销),规划单店赢利的保证体系,以实现终端致胜。

    不管 怎么样的市场整改,让代理商有利可图才是硬道理,有利可图是以顾客的良好口碑实现为考核指标,厂商与销售渠道的 合作就有深度和高度。要实现这种做法,往往出台各种销售支持政策如奖励、补贴、铺货等,让终端滚动发展,快速致 胜,品牌在市场会有市场话语权,成功的鞋企在这个过程大概每年要花费数以百万、千万计的渠道建设维护资金,一般 的企业不敢这样做,代理商不愿意也不舍得去投入,品牌投入其实就好比人情投入一样,需要来往、支持、服务等因素 来积累和培植的,才能使亲人更亲,朋友更加忠诚,各人自扫门前雪,又哪会有他人管你瓦上霜呢?厂商与代理商挥师 终端,就是把品牌的旗号插到消费者的心中,插在市场的至高点,提高终端服务的水准。让代理商赚钱,公司品牌体系 就会顺理成章,品牌理念就会顺利地输出到终端,反过来终端把忠诚向上游递上,将一线心得深刻地融入到企业的品牌 文化当中去。

    目前鞋企的生存环境可以用“洗牌”、“冬天” 、“拐点”、“转型战”等这样的字眼来形容,身临一线,你还可以从诸多终端的竞争比拼上形 成对上述几个字眼的深刻体会。市场的变数造成厂商与销售渠道的合作分久必合,合久必分,市场上没有永远的朋友, 也没有永远的敌人,成也终端,败也终端。今后,厂商和销售渠道之间的整合、互借、共赢及和谐必须以品牌的高度来 实现,以顾客忠诚的角度来体现,以终端管理的到位来加强。厂家通路直营,必须开源节流,理顺管理,打一场漂亮的 终端攻艰翻身仗。

    切记:渠道合作,莫让不和谐成了最大成本,莫让“终端 ”成“弊端”!共赢,源自渠道成员和谐致胜的终端管理,源自品牌成功的力量,让和谐为品牌的美 丽持续加分吧。
 

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