东北热线免费发布东北新闻  用户名: 密码: 注册
首页
  您所在的位置:首页 -> 企业报道 -> 渠道为王,还是终端为王

渠道为王,还是终端为王

来源: 郑州热线   2008-12-29  人气:

 渠道为王的人大多都是销售工 作者,而不是营销工作者。他们说渠道为王,其实就是说物流为王。某种意义上讲,渠道就是物流企业。也就是说,讲 渠道为王的实际上是在说物流,却没有考虑消费者到底要不要,也没有考虑企业有没有这种资源能力。这些人考虑的只 是渠道有没有能力,渠道有能力你们就做,可是当市场不接受的时候,你们的渠道再有能力有什么用?

    所以说,渠道为王实际上是满足一个销售形态。在这一个阶段里面,比如说某段时间 ,市场需求突然大于供给,碰巧你的渠道做好了,就能迅速地把这个市场掠夺了。在这个时候,渠道就能助你一臂之力 。

    但是,现在出现了另一种情况。

    比如说,我们要 把货物运到河对岸的消费者手中去,想把对面的河岸给占了。这个时候就需要经销商,而那只船就是渠道,船就是老大 ,没船,什么事儿都解决不了。但是,如果对面根本没有消费者,也就是说市场根本没有需求,我们的渠道还怎么称王 呢?这个时候,我们还需要去解决对面消费者的需求问题,没有需求即使把货物送过去也卖不动。当然了,这也并不是 说渠道一点儿作用都没有,只是说,在一个适合的条件下,渠道才会起到更大的作用。

    当产品到了终端之后,又有人说终端为王了。

    终端 和渠道的概念不一样。渠道是一个运送产品的载体,而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点里面有两种作用可 以产生,一种是市场的作用,一种是销售的作用。因为我们的市场做到了终端,销售也做到了终端,所以在终端上,两 个作用都可以产生,彼此相互作用。

    换句话说,我们是通过渠道走到了终端,还是通 过推广走到的终端,这两者的作用是不一样的。推广最终是要推广到消费者的面前,而送货也要送到消费者面前,最后 都是发生在终端。

    因此,首先要清楚,我们是在从市场的角度说终端,还是从销售的 角度说终端。前者与推广有关,后者与渠道有关。

    我们说终端为王,其实终端就是解 决消费者的需求和购买问题。第一,消费者已经产生了需求;第二,消费者已经购买了。所以在终端的时候,我们需要 一边培育市场,一边把货物配送到,然后再加一把力,最后添一把柴,就像很多企业在终端卖场安排的导购员一样,当 顾客进行选择的时候与顾客做好沟通和交流,而把这个沟通和交流的过程就是推广加销售的过程。比如说,我们去终端 店买衣服的时候,导购员与我们进行沟通,向我们推荐哪款衣服。

    所以,推广和销售 结合在终端的时候,是形成了两个力,并彼此发生作用

    这个时候我们可以利用终端去 解决问题,但是它只是解决最终的一个问题,也就像我们打仗,整体战略不对头的话,或者说整个部队调动都不顺畅的 时候,我们这场仗就赢不了。

    只有在策略正确的前提条件下,最后解决“战斗 ”的时候,终端才能起到作用。所以,现在很多人都认为终端为王,其实是不对的。如果整个营销过程的前期都 没做到位,货走不到终端,推广也做不到终端的话,我们的终端还能不能为王了?恐怕这就很难说了。

    所以,不管是渠道为王,还是终端为王,都是一种片面的概念;不过相比较而言,终 端的概念要比渠道的概念有一些优势,因为终端毕竟是最后解决问题的地方。
 

打印本页】【关闭窗口

广告位招商
| 网友评论
查看全部评论
       网友                               评论        评论时间
 昵称:
 内容:  留言内容不得超过200字
 请输入验证码:  看不清?点击此处换一张