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渠道在什么时候最有用(二)

来源:郑州热线   2008-12-29  人气:

可以这样说,格兰仕是在特殊的市场阶段 中的产物,而我们的企业如果不是在这个产品阶段,市场的潜能也没有这样大,产品的周转速度也不是很快的话,那么 不仅品牌的概念无法利用,渠道中采用价格政策的方法也起不了多大到效果。

    另外, 单纯地寻找和选择渠道成员、开发经销商是远远不够的,如果他们没有足够的动力,我们想获取他们的帮助也是很难的 。这就像打仗一样,即使有了充足的兵源和雄厚的物资支持,但是如果没有针对性的战术并有效地鼓舞士兵的斗志,也 很难取得战争的胜利。因此,为了使渠道发挥其最大的作用,我们必须采取适当的方法和技巧对他们进行激励,包括从 产品入手进行激励,从价格角度进行激励,加强品牌和人员推广的支持等等。

    激励渠 道成员首先要先从企业的产品入手,因为产品的差异会影响渠道的构成方式,针对不同产品的特点,我们采取不同的方 法去影响经销商。作为企业的营销人员,更应该时刻清楚各种产品的特点,不要在繁多的产品种类中迷失了自己的方向 。比如说,工业品的渠道环节要尽量少,其形式宜简单,人员直接推销的作用大些;而消费品的渠道环节较长,多使用 密集型或选择型分销,渠道呈现多元化的形式。

    价格激励对渠道成员来说是最直接有 效的。对于他们来说,总是希望能够获得更大的利润空间。那么,如果制定合理的价格政策对企业和经销商来说都是十 分重要的。因此,企业必须设计出合理的利润空间来,比如控制销售成本,并制定合理的定价策略,这样才能产生较多 的利润,以满足渠道的需求。

    品牌的市场地位不同,企业对渠道成员支持的方式也不 同。对于新品牌,我们需要在渠道中进行广泛地告知,这个时候渠道成员对品牌是不了解的,肯定对产品的销售缺乏必 要的信心,因此,我们应该仔细分析市场上的竞争对手,用对经销商有很大吸引力的政策,鼓励经销商对产品进行试销 ;而对于一些已经有了一定知名度的品牌,我们要充分利用品牌的影响力,以获得渠道的积极支持与合作,让产品在渠 道中迅速地铺开,并同时加强产品的品质和售后服务,管理好渠道行为。

    最后,我要 说的是,在对于渠道成员进行激励的时候,人员推广也起到了很大的作用。销售代表是产品和品牌的代理人,是连接分 销商和企业的重要纽带。所以,销售代表的活动就不仅仅是对产品的推广和销售,同时也是渠道成员和企业之间的沟通 管道和平台。
 

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