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渠道在什么时候最有用(-)

来源:郑州热线   2008-12-29  人气:

我国在计划经济时期,需求是远远大于供给的 。在那个时期,企业利用渠道把产品送到消费者的面前,而渠道使企业的市场规模迅速地扩大。多少年过去了,我们的 企业仍然对以往成功的经验念念不忘,很多企业老板固执地认为自己当时打天下的时候就是这样做的,所以他们会固守 着以往的经验对市场作出判断和操作,而且更多的人认为销售就是营销。

    为了产品能 够在市场上得到更大的份额或者更好的销售业绩,多数企业会采用以销售进行市场建设,及带动品牌成长的方法。在这 个环节当中,企业的主要问题在于没有认识到销售的产生不是因为销售本身的结果,而是因为消费者的需求被启发了, 这样的需求启发又都是以产品的利益需求和品牌的欲望需求为主的。

    所以,很多企业 就忽视启发市场的功能作用,而把重点放到销售工作的具体环节当中去了。

    这本身就 是一种舍本求末的行为。

    因为,销售的工作只是把产品送到消费者的面前,并且达成 交易,但是达成交易的过程中有多少故事和内容都不是销售本身可以解决的。

    在销售 的过程中,习惯的做法和最经济省力的方式就是利用渠道的现成资源进行市场的拓展与建设。由于中国市场上多年的销 售可以看到的业绩显示,让更多的企业把市场的拓展和企业的腾飞都赌到了利用渠道或者利用销售的行为上来。

    比如说,格兰仕微波炉就是在产品的市场成长阶段利用渠道和低价策略迅速地占领了 广大的市场空间,引来了很多企业的学习和仿效,不仅小家电学习它,就是一些日化产品也学习它。这样的盲目跟风行 为在中国的市场中是随处可见的。

    然而,在市场和产品条件都不一样的情况下,这种 盲目的跟从行为很可能使企业遭受损失,会使更多的企业陷入到价格战中而无法自拔。

    格兰仕利用渠道是因为其特殊的市场环境,在微波炉产品进入高速成长期的时候,进 入市场进行占领的。

    在高速成长期,企业一般会采取两种策略,一种是低价占领,就 是利用压低价格迅速的抢占市场份额;另外一种就是品牌优先,其特点就是在产品需求开始上升的时候,消费者不知道 选择什么样的品牌合适,只知道选择什么样利益的产品合适,在这种情况下,企业还可以选择迅速提升品牌形象,让消 费者在一大堆产品中首先认知你的品牌进行选择,但这就需要一个条件就是,品牌的认知不是没有条件的,它需要产品 的利益概念和品牌概念的紧密相连,或者品牌要有一个脱离于其他产品的概念方式。

    显然格兰仕选择了前者,选择前者的条件和选择后者的条件同时也都面临着另外的一个因素的考虑,就是市场的需求潜 能到底有多大?如果市场的需求潜量比较小,格兰仕的低价势必达不成一定的市场规模,这就会造成企业的利润降低, 也就是直接面临着风险的问题。

    同样,如果利用品牌脱颖而出,也面临着一个风险就 是品牌的价值是否能够有效利用的问题;也就是说,把品牌推广出来让广大的消费者认知并且选择,而推广的资源必须 要能够得到应有的回报。

    所以说,利用这两种方法都是为了最终得到产品销售的结果 。
 

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